Wir bauen Brücken zwischen Ost und West.

Umgang mit russ. Partnern24.10.2012

Umgang mit russischen (Geschäfts-) Partnern.
( Eine Auswahl kleiner Tipps ).

Die folgende Zusammenstellung gründet sich auf langjährige persönliche
Erfahrungen sowie teilweise auf Hinterfragtes und Erlesenes.
Sie erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit und wurde in loser
Reihenfolge nach bestem Wissen und Gewissen erstellt. (Anmerkung: der
Begriff „Russen gilt auch für „Russinnen“.)
Für ergänzende Informationen sind wir stets dankbar.

Vorbemerkung: Setzen Sie sich mit Russland zunächst neugierig und
vorurteilsfrei auseinander. Empfehlenswerte Literatur: die Bücher von
Gabriele Krone-Schmalz: „Was passiert in Russland?“ oder „Russland
muss man lieben“ geben ebenso wie die Werke von Alexander Rahr und
Gerhard Mangott gute Einblicke in die Situation Russlands vor Ort, und
sind von Kennern mit viel Erfahrung und Insiderwissen verfaßt, ohne
auf den im Westen oft so gerne wiedergekäuten alten Klischees
„herumzureiten“.

Beim Begrüßen und Vorstellen gelten prinzipiell dieselben Regeln wie bei uns.
Die Anrede „Herr“ („gospodin“) oder „Frau“ („gosposha“) plus
Familienname gilt als sehr offiziell.
Allgemein ist es oft besser, Vornamen und Vatersnamen zu verwenden.
Etwa „Maria Ivanovna“ wenn der Vater von Maria den Namen Ivan trägt;
„Arthur Michailovich“ würde man zu Arthur sagen, wenn dessen Vater
Michail heißt.
Russische Partner schlagen der Einfachheit halber selbst mitunter vor,
einfach beim Vornamen (ohne Vatersnamen) zu bleiben. Man sollte
trotzdem manchmal auf Namen und Vatersnamen zurückgreifen, um
Wertschätzung auszudrücken.
Das „Duwort“ sollte man nie selbst anbieten, eher warten, ob und wann
es angeboten wird.
Wenn von russischer Seite nicht die entsprechenden Signale kommen,
sollte man sich auch keineswegs zu verfrühten Vertraulichkeiten, wie
etwa Schulterklopfen usw. hinreißen lassen. Das kommt nicht gut an,
auch wenn man sich etwa über ein gelungenes Geschäft freut.

Zum Thema „Küssen“ gibt es viele westliche Klischees. Bei der
Begrüßung und beim Abschied sind Küsse oder Umarmungen ein Zeichen für
lange Bekanntschaft, Vertrautheit und Freundschaft. Man küßt Frauen
abwechselnd dreimal auf die Wangen, bei Männern hat Umarmen – wobei
sich die Wangen berühren – oft dieselbe Bedeutung: man freut sich,
einander zu sehen. „Bruderküsse“ in der Politik sind mitunter anders
zu deuten, manchmal wurden auch „Judasküsse“ daraus, wie die
Geschichte lehrt. Gut beraten sind Sie, wenn Sie die Initiative zum
Küssen oder Umarmen der russischen Seite überlassen. Die
entsprechenden Signale werden Sie schon selbst rechtzeitig erkennen.

Visitenkarten ( zweisprachig !) sollten die wesentlichen „Koordinaten“
( d.h. Daten ) und die persönliche Position beschreiben sowie
geschmackvoll, kreativ und aussagekräftig gestaltet sein.

Im geschäftlichen Umgang sollte man unbedingt auf korrekte Kleidung
und möglichst darauf achten, daß der russische Gesprächspartner im
Rang „ebenbürtig“ ist. ( Auch die auf russischer Seite intern
bestehenden Strukturen und Rangordungen sollten nach Möglichkeit
beachtet und die damit zusammenhängenden Spielregeln eingehalten
werden.)

Russen sind von Natur aus sehr großzügig, mitunter fast
verschwenderisch. ( Schon in der russischen Literatur finden Sie dafür
viele Beispiele.) Bedenken Sie dies, wenn Sie Geschenke überreichen.
Seien Sie dabei nicht kleinlich, das bedeutet aber nicht, daß Sie sich
finanziell verausgaben müssen. Blumen kommen bei den Damen immer gut
an, Bücher, ein elegantes Schreibset, etwa von Mont Blanc, ein schöner
Hirschfänger, steirisches Kernöl, österreichische Süßigkeiten, guter
österreichischer Wein wären einige empfehlenswerte Beispiele. ( Ein
Messer dürfen Sie allerdings nicht einfach verschenken, Sie müssen
dafür einen Rubel als Bezahlung einfordern.)
Schlüsselanhänger, einfache Kugelschreiber, billige Kalender oder
Notizbücher mit Firmenlogo oder etwa gar ein Paar Strumpfhosen für die
Gattin sind heutzutage nicht unbedingt geeignete Geschenke für Ihre
Gesprächspartner.

Wenn Sie privat eingeladen werden, bringen Sie der Dame des Hauses (
sie ist besonders zu achten ) Blumen mit und geben Sie keinesfalls die
Hand solange Sie im Türrahmen stehen. Das bringt Unglück. ( Übrigens:
ein Herr streckt der Dame nicht von selbst die Hand hin, er wartet,
bis sie ihm gereicht wird.)
Ziehen Sie Ihre Schuhe aus, auch wenn die Hausfrau nachdrücklich sagt,
das sei nicht nötig.
Vor dem Essen waschen Sie sich die Hände ( diese Regel ist in
Westeuropa nicht mehr sehr verbreitet ).
Trinksprüche sind bei privaten Einladungen und bei Geschäftsessen
üblich und werden meist auch von Ihnen erwartet. Bei Trinksprüchen
gilt eine gewisse Reihenfolge. Den ersten bringt der Gastgeber aus,
den nächsten der ranghöchste Gast – auf die Hausfrau bzw. den
Gastgeber. Sie können auf so ziemlich alles und jede(n) trinken, auf
die Liebe, den Erfolg, die Hausfrau, auf alle Frauen und was immer
Ihnen einfällt. Der Fantasie ( und die Russen verfügen über sehr viel
Kreativität !!! ) sind keine Grenzen gesetzt.
( Wenn Sie gar auf die private Datscha eingeladen werden – man wird
Sie dort vielleicht mit Schaschlyk verwöhnen – oder zu einem Besuch
der Banja, des russischen Dampfbades, sind dies Zeichen besonderer
Bevorzugung dem ausländischen Gast gegenüber.)
Wenn Sie eingeladen sind, vergessen Sie nicht, Ihre Wertschätzung der
Familie, des Hauses, seiner Einrichtung und der Zubereitung des Essens
deutlich auszudrücken. Sollten Sie gar zu einer Hochzeit eingeladen
sein, bringen Sie besonders auch Ihre Wertschätzung des Brautvaters
und der Brautmutter zum Ausdruck.
Übrigens: die im Westen vielfach verbreitete Meinung, Russen seien
durchwegs geeichte und eifrige Wodkatrinker, ist nicht richtig. Im
Alltag und im familiären Kreis wird kaum Wodka konsumiert, es sei
denn, man hat Gäste.

Im Restaurant ist es nicht üblich, getrennt zu bezahlen. Eine Person
bezahlt meist für die gesamte Runde. Es gibt auch zunehmend die Sitte,
daß der Kellner die Gesamtsumme nennt und die anwesenden Herren den
jeweils auf sie entfallenden Betrag ( großzügig nach oben aufgerundet
! ) in die Tischmitte legen. Suchen Sie dabei nicht nach Münzen oder
Zehnrubelscheinen, jeder Anschein von Kleinlichkeit würde Ihrem
Ansehen schaden.
Vielfach bekommt man die Rechnung in einem Umschlag oder Kästchen,
dort legt man das Geld hinein, wartet auf das Retourgeld, entnimmt
dieses und legt danach gesondert das Trinkgeld hinein, ca. 5 bis 10%.

Der Ideenreichtum und die Kreativität der Russen läßt sie bei
anstehenden Problemen häufig beinahe geniale Lösungen finden. Während
wir Westeuropäer meist in vorgegebenen Denkmustern be – und gefangen
sind, kennen Russen diese Grenzen kaum. Nutzen Sie diese russischen
Talente; Sie werden überrascht sein, welche erstaunlichen und
positiven Resultate sich daraus – auch für Sie – ergeben können.

Abmachungen, Termine und Fristen, die Sie vereinbaren, sind zeitliche
Anhaltspunkte. Die Großzügigkeit der Russen betrifft auch ihr
Verständnis von Zeit und Raum. Es muß nicht unbedingt Unpünktlichkeit
sein, wenn etwa Ihre Gesprächspartner Sie warten lassen, oder Sie das
Gefühl haben, daß eine Vereinbarung nicht exakt eingehalten wurde. Es
kann immer „etwas dazwischengekommen sein“. Legen Sie hier – wenn es
Ihnen möglich und zumutbar ist – keine allzu strengen Maßstäbe an.
Und wenn nötig, urgieren oder erinnern Sie, tun Sie das aber immer ein
bißchen augenzwinkernd, eben auf unsere typisch „österreichische“ d.h.
diplomatische Art.
Bei Geschäftsanbahnungen ist wichtig, was bereits zu Beginn gesagt
wird. Russen haben ein gutes Gedächtnis und übernehmen Gesagtes dann
oft und gerne schon in den Schriftverkehr.
Bei gegenseitiger Sympathie kann man sich meist mit Handschlag
verständigen bzw. Abmachungen einmal fixieren.
Sehr nützlich für beide Seiten können einvernehmlich in russischer
oder englischer Sprache verfaßte aussagekräftige Aktenvermerke,
Gesprächsnotizen und Ähnliches sein.

Westliche Ausländer genießen oft einen gewissen Vertrauensvorschuß;
mißbrauchen Sie diesen nicht. Er wird nicht für alle Zeiten gewährt.
Die früher oft zu beobachtende fast übermäßige Vertrauensseeligkeit
der Russen westlichen Ausländern oder Firmen gegenüber hat heute einer
deutlich realistischen und pragmatischen Einstellung Platz gemacht.
Vergessen Sie die meisten Klischees über Russland und seine Menschen,
die Ihnen durch unprofessionell recherchierte Medienberichte und
selbsternannte „Spezialisten“ vermittelt und oft gerne bis zum
Überdruß wiedergekäut werden. Sie sind häufig falsch und hinderlich
für gute Kontakte in der Russischen Föderation.
Politik ist nicht unbedingt als Gesprächsthema schon beim Kennenlernen
zu empfehlen. Besser ist es, sich der russischen Geschichte, der
russischen Kultur in ihren vielfältigen Facetten zu widmen oder auch
mit Interesse über persönliche positive Eindrücke, das russische
Alltagsleben oder interessante Sehenswürdigkeiten Russlands und der
eigenen Heimat zu plaudern. Machen Sie sich mit der russischen Kultur
bekannt, besuchen Sie Museen, Sie werden es nicht bereuen.
Das cyrillische Alphabet zu kennen, wird für Sie sehr nützlich sein;
lernen Sie einige einfache Redewendungen und Standardsätze, das kommt
immer gut an und wird von russischer Seite stets als große
Wertschätzung empfunden.
Auf keinen Fall macht man Witze etwa über die russische Mentalität
oder andere herablassende Bemerkungen. Russen sind hier sehr sensibel.
Westliche Produkte und Methoden werden in Russland unverdienterweise
oft mehr geschätzt, als das Eigene und Bodenständige. Diese Haltung
ist sehr verbreitet, sie mag in Einzelfällen berechtigt sein, ist aber
generell keinesfalls begründet bzw. richtig.

Russische Firmen lassen sich nicht über einen Kamm scheren. Sie werden
Betriebe finden, bei denen die Maxime gilt, in kurzer Zeit unter
Ausnutzung aller Ressourcen höchstmögliche Renditen zu erzielen, aber
auch zunehmend solche, die am Wohlbefinden ihrer Mitarbeiter größtes
Interesse zeigen und diesem in der Firmenpolitik einen sehr hohen
Stellenwert einräumen. Staatsnahe und private Unternehmen
unterscheiden sich oft sehr deutlich, bürokratische Strukturen können
überall sehr hinderlich sein.
Allgemeine Regeln lassen sich nur punktuell geben, man muß hier selbst
mit viel Fingerspitzengefühl „Eigenrecherchen“ betreiben. Die meisten
größeren Firmen beschäftigen übrigens einen eigenen Betriebsarzt, eine
Kantine zählt jedenfalls zum absoluten „Muss“.

Einige kurze Anmerkungen zu evtl. geplanten Firmengründungen: Russland ist noch immer ein Land, mit  fast unbegrenzten  Möglichkeiten. Nützlich ist, einen russischen Partner zu haben. Politik und Wirtschaft sind stärker verflochten, als in Österreich. Gutes Eigenkapitalpolster ist wichtig. Niedrigere Lohnkosten bei Arbeitern aber evtl. deutlich höhere Gehälter der hochqualifizierten Mitarbeiter, bes. im Management, als in Österreich.

Bei der entscheidend wichtigen Personalsuche ist hoher Aufwand und
viel Vertrauen erforderlich. Mitarbeitern ist Wertschätzung und
Vertrauen entgegen zu bringen, aber Kontrolle und Konsequenzen sind
dabei nicht zu vergessen.
Die Kriterien zur Führung des Unternehmens sind den unseren vergleichbar.
Risikoabschätzung, etwa bei Logistik – und Transportkosten, ist oft
schwierig; die Idee vom „schnellen Geld“ häufig Illusion.

Wenn Sie Firmenstempel verwenden, sollten diese kreisrund sein. Das
erinnert an Siegel und macht einen seriöseren Eindruck als eckige
charakterlose Langstempel.

Ein repräsentativer Rahmen und ebensolches Auftreten sind wichtig, wie
auch in Westeuropa. Aber: wenn Sie in Westeuropa mit einem alten VW
Käfer – Kabrio zu einer Besprechung kommen, wird man das
möglicherweise als liebenswerte Marotte betrachten, in Russland
sollten Sie das besser nicht tun. Hier gilt das Auto – möglichst mit
Fahrer – ( vorläufig noch! ) als Statussymbol. Auch andere
Statussymbole wie Uhren, Markenkleidung, hochwertige Füllfedern und
anderes Exravagantes sind wichtig und werden von russischer Seite
gerne und mit Freude gezeigt.
Übrigens: Russen sind oft begeisterte Sammler und freuen sich sehr,
wenn man dafür Interesse zeigt.

Gute Beziehungen sind wichtig, wie auch in Westeuropa. Besonders wenn
Sie solche zu einflußreichen Kreisen haben, wird dies Ihre
Verhandlungsposition positiv beeinflussen. Sie sollten damit auch
nicht hinter dem Berg halten.

Freundschaften zu und mit Menschen aus der Russischen Föderation sind
häufig tragfähiger und dauerhafter als bei uns in Westeuropa.
Sie sind
jedenfalls immer eine Bereicherung, nicht nur im und für das
Geschäftsleben; man sollte sie sorgsam pflegen und jedenfalls nie
leichtfertig aufs Spiel setzen. Vor allem ist es wichtig, sich
gegenseitig regelmäßig anzurufen, auch ohne speziellen Anlaß.
Man spricht über die gegenseitige Einschätzung bestimmter Situationen,
tauscht Erfahrungen und Meinungen aus, hört und gibt auch Werturteile
ab.
Wichtig und förderlich sind oft Gemeinsamkeiten, etwa zwischen
ehemaligen Militärangehörigen, oder gemeinsame Auslandseinsätze,
ebenso auch gleiche Hobbies und andere verbindende Interessen. Bereits
beim Kennenlernen und dem ersten small talk können diese Aspekte von
Bedeutung sein.

Bei Geschäftsbesuchen in Österreich vergessen Sie nicht, ein Programm
für Gattin und evtl. Kinder einzuplanen, loten Sie allfällige Wünsche
taktvoll und rechtzeitig aus.

Allgemein und abschließend kann man sagen, daß man auch auf
russisch-österreichische Beziehungen den Satz anwenden kann: „wie man
in den Wald hineinruft, so schallt es zurück“. Respektvoll und
tolerant auf einander ein – und zuzugehen, gepaart mit gesundem
Instinkt, etwas Humor und Hausverstand sind immer noch die besten
Rezepte für ein erfolgreiches gemeinsames Miteinander im
geschäftlichen, wie auch im privaten Bereich.

( Dr. Peter Presinger )

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